São Paulo (AUN - USP) - Produtos que apresentam valores não inteiros, por exemplo R$9,99, chamam mais a atenção dos potenciais compradores do que produtos com valores redondos. Esta foi uma das conclusões da pesquisa “As reações do consumidor perante as estratégias de precificação psicológica”, concluída em dezembro do ano passado. O estudo foi desenvolvido pelo Programa de Administração em Varejo (Provar), conveniado com a Faculdade de Economia e Administração da USP.

O estudo indica que, além do preço em si, a forma como eles são comunicados ao consumidor influi na hora da compra. “Fatores psicológicos devem ser levados em conta durante a realização de estratégias de precificação”, observa Cláudio Felisoni de Ângelo, professor e coordenador da pesquisa. Setenta por cento dos entrevistados afirmaram que valores quebrados despertam mais seu interesse do que números redondos. Além disso, 60% das pessoas disseram não associar esses produtos a mercadorias de qualidade inferior.

Os setores de vestuário e de farmácia e drogarias foram indicados como os que mais se beneficiam desse tipo de precificação. Não apenas beneficiadas, como também dependentes dessa estratégia são as lojas que vendem qualquer produto de seu estoque por R$1,99.

A pesquisa aponta, entretanto, que os consumidores não consideram essa a estratégia de precificação mais atraente. Eles disseram preferir descontos e ofertas do tipo “leve três, pague dois”.

Outra constatação foi a de que a precificação psicológica apresenta melhores resultados quando aplicada em produtos consumidos por pessoas com renda e nível de instrução baixos. Já a categorização dos 400 entrevistados quanto a sexo, idade e área em que reside (regiões norte, sul, leste e oeste da cidade de São Paulo), não apresentou diferenças significativas nos resultados do estudo.

“Com a estabilização dos preços promovida pelo plano real, as empresas tiveram que se preocupar mais em desenvolver estratégias para o estabelecimento dos preços de seus produtos. Uma pesquisa como essa ajuda as empresas a enfrentar melhor a competição no seu setor”, analisa Cláudio de Ângelo.